La guida definitiva al marketing B2B

Sapevi che il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato complesso o difficile? Questa è una grande opportunità per gli esperti di marketing come te. Rendi questo viaggio un po’ più semplice e raccogli i frutti della connessione con il tuo pubblico target e dell’incremento delle conversioni.

Una strategia di marketing business-to-business (B2B) vincente fa la differenza nell’ottenere clienti fedeli. Sono qui per aiutarti a portare il tuo gioco B2B al livello successivo con questa guida definitiva al marketing B2B.

Quando avrai finito di leggere, capirai come funziona il marketing B2B e come utilizzare diverse strategie di marketing B2B. Esaminerò alcune best practice di marketing B2B in modo che tu possa partire con slancio.

Cos’è il marketing B2B?

Il marketing B2B è il luogo in cui un’azienda vende prodotti o servizi ad altre società. Potrebbe commercializzare qualcosa come software, servizi di web hosting o pacchetti di cloud computing.

In pratica, ciò significa raggiungere altre aziende, sviluppare relazioni e vendere loro i propri prodotti o servizi.

Per posizionarsi come la soluzione migliore, le aziende B2B potrebbero scrivere post blog, white paper, case study o visualizzare annunci per attirare i loro clienti ideali.

Inoltre, una ricerca di LinkedIn mostra che i leader del marketing B2B si rivolgono sempre più a eventi dal vivo (60%), video (59%) e contenuti di leadership di pensiero (57%) per generare contatti e far crescere le proprie attività.

Adottare il marketing B2B può aiutarti a:

• Aumentare l’esposizione: le tattiche B2B aiutano le aziende a sviluppare la consapevolezza del marchio e a costruire una forte reputazione del marchio condividendo preziose competenze e approfondimenti su prodotti e servizi.
• Costruisci lealtà e fiducia: lo sviluppo di contenuti mirati è un ottimo modo per costruire relazioni durature con i clienti attuali e potenziali. Convincili affrontando i loro punti deboli e fornendo loro soluzioni a tali problemi. Ciò ti consente di posizionare il tuo marchio come punto di riferimento per qualsiasi cosa nella tua nicchia, e c’è molto valore duraturo in questo.
• Indirizza i tuoi sforzi di marketing: il marketing B2B consente alle aziende di concentrare i propri sforzi su un pubblico target specifico, idealmente i decisori all’interno delle aziende. Ciò aiuta le aziende a coinvolgere le persone giuste con i loro messaggi e le loro strategie.

Esempi di aziende B2B che centrano il marketing B2B includono HubSpot, Dropbox e Stripe. Ti dirò di più su ciò che ciascuno fa bene e su come puoi imparare dal loro successo più avanti in questo articolo.

Marketing B2C e B2B

Come ci si potrebbe aspettare, il marketing B2B e B2C hanno approcci diversi per raggiungere i clienti.

Le aziende B2C di solito mirano a connettersi emotivamente con i propri clienti affrontando i loro bisogni, desideri e punti critici. Il marketing B2B si concentra maggiormente su esigenze pratiche come la riduzione dei costi, il miglioramento dell’efficienza e della sicurezza, anche se concentrarsi sui punti critici del potenziale cliente ripaga.

Anche il modo in cui costruisci relazioni con i clienti è diverso quando impari a commercializzare B2B. Le aziende B2C sono più transazionali, mentre le aziende B2B si concentrano sulla costruzione di relazioni, networking e sensibilizzazione diretta.

Anche i cicli di vendita B2B e B2B variano. I cicli di vendita B2C sono generalmente più brevi, poiché si basano sul fatto che i clienti prendano decisioni rapide e radicate nelle emozioni. Le vendite B2B, d’altro canto, richiedono più tempo poiché il processo decisionale è più complesso, ricco di presentazioni, dimostrazioni di prodotti e costruzione di relazioni.

Sviluppare la tua strategia di marketing B2B

Creare le giuste strategie di marketing B2B può essere una grande sfida. Che tu stia imparando a commercializzare prodotti B2B o a commercializzare servizi B2B, è particolarmente importante identificare le migliori tattiche e tecniche per raggiungere il tuo pubblico target.

In questa sezione, spiegherò come affrontare la tua strategia di content marketing B2B in modo che abbia risonanza con i tuoi clienti e ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Definire obiettivi chiari

Se desideri una guida solida per la tua strategia di marketing digitale, tutto inizia con la definizione di obiettivi chiari. Se non sai cosa speri di ottenere, non avrai idea se sei sulla buona strada per ottenerlo.

La tua azienda ha appena iniziato e sta cercando di creare consapevolezza del marchio attorno ai suoi prodotti e servizi? Sei un po’ affermato e stai cercando di accelerare il ritmo di crescita? Ogni scenario richiederà obiettivi diversi.

Sii specifico e realistico con i tuoi obiettivi e assicurati che abbiano senso per la tua attività. Ad esempio, non mirare a numeri di crescita folli come aumentare i lead del 60% in un trimestre o triplicare i tuoi social media in un mese.

Questi obiettivi potrebbero avere perfettamente senso per la tua attività, ma saranno quasi impossibili da raggiungere. Nel marketing si parla molto di obiettivi SMART ( specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e vincolati nel tempo).

Ad esempio, seguendo il metodo SMART, i tuoi obiettivi di marketing B2B potrebbero assomigliare a questo:

• Specifico: aumenta il numero di abbonamenti venduti del 20%.
• Misurabile: per assicurarti di essere sulla buona strada, puoi monitorare i tuoi progressi utilizzando i dati di vendita mensili.
• Raggiungibile: sulla base dei dati storici, un aumento del 20% è realistico e ti aiuterebbe a raggiungere il tuo obiettivo generale di aumento delle entrate.
• Rilevante: vendere più abbonamenti si adatta all’obiettivo più ampio di aumentare le entrate.
• Limitato nel tempo: per rimanere in linea con l’obiettivo, prevedi di raggiungere questo aumento del 20% entro i prossimi sei mesi.

Questo obiettivo SMART è un ottimo strumento per mantenere i tuoi sforzi concentrati ed efficaci, fornendo allo stesso tempo criteri chiari per misurare i tuoi progressi lungo il percorso.

Crea più buyer personas per un targeting efficace

Per assicurarti di perseguire i giusti potenziali clienti, è utile creare customer personas. Dopotutto, la parte più importante di qualsiasi approccio di marketing B2B è capire a chi ti rivolgi.

In senso B2B, una buyer persona è un potenziale cliente immaginario all’interno di un’azienda i cui tratti corrispondono a quelli del tuo acquirente ideale. Pensa a tutto, dal titolo al livello di autonomia di cui dispongono per prendere decisioni per conto della propria azienda. Mi piace pensare ai personaggi come ai personaggi di un libro.

Come inserirli nella tua strategia di marketing B2B? Sviluppando più buyer personas a seconda di dove si trovano i tuoi clienti nel tuo funnel di marketing B2B, in altre parole, se stanno semplicemente prendendo coscienza del tuo prodotto o servizio, se lo stanno considerando o sono pronti a prendere una decisione.

Ciò ti consente di identificare le esigenze uniche e i punti critici dei diversi segmenti di clienti. Ciò comporta un percorso migliore per il cliente. Infatti, un programma di personalizzazione di successo aumenta la soddisfazione del cliente del 20% e i tassi di conversione delle vendite fino al 15%.

Con questi profili dettagliati, puoi personalizzare le tue strategie di marketing B2B per entrare in risonanza con ciascun gruppo di clienti, creare messaggi più accattivanti e posizionare meglio i tuoi prodotti e servizi.

I tratti chiave da inserire nelle tue buyer personas includono:

• Età
• Genere
• Reddito
• Occupazione
• Stato civile
• Formazione scolastica
• Posizione geografica
• Sfide
• Hobby e interessi
• Obiettivi
• Paure
• Punti dolenti
• Valori

Identifica il percorso del tuo acquirente

Quali passaggi attraversa un potenziale cliente durante il processo decisionale? Dopo aver risposto a questa domanda, puoi utilizzarla come guida di marketing B2B definitiva e creare contenuti attorno ad essa.

I tuoi rappresentanti di vendita ricevono solo il 5% del tempo di un cliente durante il percorso dell’acquirente B2B. Ecco perché è essenziale sviluppare contenuti che parlino loro in ogni fase del viaggio.

Proprio come il funnel di marketing B2B, il percorso dell’acquirente inizia con la consapevolezza, passa alla considerazione e termina con l’acquirente che preme il grilletto per un acquisto.

Per personalizzare le tue strategie di marketing B2B in ogni fase del percorso dell’acquirente, crea una mappa del percorso del cliente. Questa è una rappresentazione visiva dei passaggi e dei punti di contatto che i clienti attraversano quando interagiscono con un’azienda.

Utilizzerai questa mappa per informare le tue campagne di marketing B2B. Alcune domande da tenere a mente mentre definisci la strategia includono:

• Quali canali raggiungeranno meglio il tuo cliente ideale in ogni fase del suo percorso?
• Quali piattaforme li raggiungeranno meglio?
• Quali domande avranno durante ogni tappa del loro viaggio? Suggerimento da professionista: utilizza la ricerca per parole chiave e gli strumenti di ascolto sociale per aiutarti.

Come appare tutto questo in azione? Analizziamolo attraverso la lente di un ipotetico percorso del cliente:

• Fase di sensibilizzazione: supponiamo che il proprietario di un negozio di e-commerce desideri espandere la portata delle vendite e decida che lo sviluppo di un’app è la strada da percorrere. Il problema è che, pur essendo esperti di tecnologia, non hanno esperienza nello sviluppo di app e non hanno idea da dove cominciare. Quindi iniziano a fare ricerche per capire cosa c’è là fuori in termini di soluzioni di sviluppo di app. In altre parole, stanno diventando consapevoli delle possibili soluzioni alla sfida in questione.
  • Cosa significa questo per la tua strategia di marketing: crea campagne che rispondano alle domande che i tuoi potenziali clienti avranno durante la fase di sensibilizzazione. Nel nostro esempio, ciò potrebbe significare creare un video o un post sul blog che pubblicizza 10 modi per far decollare la tua app di e-commerce.

• Fase di considerazione: dopo molte ricerche, il proprietario del nostro negozio decide che ci sono due possibili percorsi da seguire: assumere uno sviluppatore di app di terze parti o utilizzare una piattaforma di sviluppo di app senza codice. Ora stanno valutando le loro opzioni, ricercando aziende e piattaforme specifiche e stanno per entrare nella fase finale del loro viaggio.
  • Cosa significa questo per la tua strategia di marketing: qui, ti consigliamo di produrre materiale di marketing che guidi il tuo lettore verso la soluzione migliore per lui (incanalandolo sottilmente nella direzione dei tuoi servizi). Per i nostri esempi, potrebbe trattarsi di una guida sui pro e contro dello sviluppo di app fai-da-te o di un post sul blog che evidenzia cinque ottimi partner per lo sviluppo di app.

• Decisione: con un’idea chiara delle opzioni, il proprietario del negozio è pronto a prendere la propria decisione. Stanno seguendo il percorso degli sviluppatori di terze parti. Quindi ricercano aziende specifiche, controllano le recensioni, fanno qualche chiamata con i fornitori e, boom, prendono la decisione finale di acquisto.
  • Cosa significa per la tua strategia di marketing: crea campagne che dimostrino perché il tuo prodotto o servizio è la soluzione ideale per la sfida del proprietario del negozio. Potrebbe trattarsi di una demo del prodotto, di contenuti generati dagli utenti che dimostrano prove sociali o di un case study avvincente.

Tattiche di marketing B2B

Vuoi ottenere di più dai tuoi sforzi di sensibilizzazione? Quindi devi attenersi ad alcune delle migliori tattiche di marketing B2B.

Di seguito sono riportati quattro potenti metodi per raggiungere un nuovo pubblico.

Marketing basato sull’account (ABM)

Porta il tuo approccio B2B a un livello superiore con il marketing basato sull’account. Le strategie ABM implicano tattiche e messaggi esplicitamente adattati ai clienti di alto valore nel tuo settore o nella tua nicchia.

Tutta la messaggistica ABM è orientata alle esigenze, alle sfide e alle opportunità di quelle specifiche aziende. Ciò ti consente di concentrarti sui clienti che forniranno il massimo valore ai tuoi profitti.

Questo metodo può anche aiutarti a ottenere più contratti perché fornisci soluzioni ai problemi particolari dei tuoi potenziali clienti. La specificità del messaggio, altamente personalizzato per entrare in risonanza con i principali decisori di un’organizzazione, può anche contribuire ad accelerare il ciclo di vendita.

I team di marketing e vendita che implementano una strategia ABM lavorano insieme per identificare i potenziali clienti ideali e personalizzare le campagne per raggiungerli. Queste campagne assomigliano molto ad altri metodi di marketing tradizionali (ma con maggiore personalizzazione) e potrebbero comportare:

• Campagne e-mail con messaggi specifici per i potenziali clienti
• Pubblicità a pagamento tramite piattaforme social che raggiungono direttamente i potenziali clienti
• Esperienze di siti Web personalizzate che mostrano messaggi specifici ai potenziali clienti
• Eventi dal vivo, come cene VIP o webinar, con inviti personalizzati per account target

Marketing dei contenuti

Il content marketing è un modo collaudato per attirare nuovi clienti.

Con il content marketing, pubblichi contenuti utili e informativi che ti aiutano a posizionarti come esperto e a creare fiducia tra i potenziali clienti. Ciò potrebbe presentarsi sotto forma di blog, video, casi di studio o white paper.

Fondamentalmente stai vendendo a un potenziale pubblico i tuoi prodotti e servizi, ma non in modo eccessivamente aggressivo. Il tuo obiettivo è creare un valore sufficiente con i tuoi contenuti affinché, quando un potenziale cliente è pronto per effettuare un acquisto, ti consideri un’autorità fidata e, alla fine, acquisti da te.

Scegliere i tipi di contenuto giusti per la tua strategia di marketing B2B è un’arte. Diamo un’occhiata ai casi d’uso per alcuni dei tipi di contenuto più popolari:

• Blog: non solo i blog possono indirizzare traffico organico con il loro valore SEO, ma sono efficaci per raggiungere potenziali clienti in tutte le fasi del funnel.
• Casi di studio: un MVP della canalizzazione finale, un caso di studio può aiutare le aziende B2B a concludere un accordo dimostrando come i loro prodotti o servizi hanno aiutato altri clienti a raggiungere il successo.
• White paper: uno strumento potente nell’arsenale di contenuti B2B, i white paper possono aiutarti a costruire la tua credibilità all’interno di un determinato settore. Questi approfondimenti su argomenti specifici del settore contengono idealmente diagrammi, grafici e tabelle basati su dati proprietari. I white paper sono un modo fantastico per dimostrare leadership di pensiero e posizionare il tuo marchio come voce autorevole nel tuo settore.
• Podcast: una forma di contenuto sempre più popolare tra le aziende B2B, i podcast e i webinar sono ottimi per dimostrare la competenza in materia, sviluppare la consapevolezza del marchio e educare i potenziali acquirenti.

Marketing via email

Alcuni dicono che l’email marketing è morto. Questo non potrebbe essere più lontano dalla verità.

Pensaci. La posta elettronica è ancora un punto fermo nelle nostre vite. Mani in alto. Chi non usa la posta elettronica?

È uno dei modi più efficaci per attirare l’attenzione del tuo pubblico. Ha anche un incredibile ritorno sull’investimento (ROI). Secondo Omnisend, le aziende guadagnano in media 40 dollari per ogni dollaro speso.

Attraverso campagne e-mail mirate che forniscono valore ai tuoi abbonati, crei connessioni significative nel tempo.

I modi per implementare l’e-mail per il marketing B2B includono:

• Newsletter che forniscono approfondimenti e tendenze del settore
• Aggiornamenti del prodotto
• Offerte promozionali, come prove gratuite o sconti
• Promozioni di eventi (webinar, eventi dal vivo, ecc.)
• Contenuti curati (white paper, casi di studio, suggerimenti e trucchi)

Social media marketing

Dalla promozione dei tuoi contenuti alla dimostrazione delle competenze del settore, i social media hanno un valore inestimabile per aumentare la tua portata B2B.

Soprattutto, puoi raggiungere un pubblico altamente mirato a seconda della piattaforma. Ad esempio, potresti utilizzare LinkedIn per un contatto diretto o Twitter per condividere notizie del settore. In ogni caso, il marketing sui social media B2B ti aiuta a creare consapevolezza del marchio, indirizzare il traffico del sito web e generare lead.

Fatto bene, il marketing sui social media ripaga:

• Aumentare la notorietà del marchio
• Coinvolgere sia i clienti che i potenziali clienti
• Generare lead qualificati raggiungendo le piattaforme dove trascorrono il tempo i tuoi clienti ideali

Mailchimp è un’azienda B2B che fa bene questo. Dal suo marchio giallo e nero coerente e distinto al tono divertente e spensierato dei suoi contenuti, Mailchimp si connette con il pubblico social mostrando chiaramente come i suoi strumenti di automazione del marketing semplificano la loro vita.

Non importa la piattaforma, riempiono tutto ciò che pubblicano con personalità. Alcuni dei modi in cui Mailchimp è intelligente nel marketing sui social media B2B includono:

• Inviti all’azione (CTA) chiari che forniscono al pubblico un passaggio successivo attuabile
• Una voce del marchio decisamente unica che crea fedeltà
• Sbircia dietro le quinte del brand
• Utilizzo di temi della cultura popolare (meme, attualità, ecc.) per aumentare il coinvolgimento,
• Immagini accattivanti, contenuti e branding coerente
• Promozione intelligente dei contenuti
• Interazioni con il pubblico per aumentare il coinvolgimento e stabilire ulteriormente la fidelizzazione
• Riproposizione intelligente dei contenuti su diverse piattaforme

Migliori pratiche di marketing B2B

Come ogni altro settore, il marketing B2B è in continua evoluzione. Stare al passo con le migliori tattiche di marketing B2B è un modo per stare al passo con la concorrenza e acquisire nuovi clienti.

In questa guida al marketing B2B, ho già trattato la definizione del tuo pubblico target, la definizione di obiettivi chiari e le tattiche che puoi utilizzare.

Ora, ecco alcune delle migliori pratiche di marketing B2B che puoi iniziare a implementare oggi stesso.

• Sfrutta i tuoi dati. Utilizza strumenti di analisi e dati per comprendere meglio il comportamento, le preferenze e le motivazioni dei tuoi clienti. In questo modo, puoi sviluppare campagne di marketing più efficaci e migliorare il tuo ROI.
• Creare una strategia di contenuti. Un piano ben definito crea fiducia e credibilità, coltivando ed educando i lead e favorendo la lead generation.
• Evidenzia la tua esperienza e il modo in cui aiuta i clienti. Dimostrare come il tuo prodotto o servizio può semplificare la vita del tuo pubblico target è il cuore del marketing B2B. Che si tratti di un caso di studio che mostri come hai aiutato un altro cliente ad avere successo o di un podcast che istruisce il tuo pubblico su argomenti rilevanti per il tuo settore, non perdere l’occasione di dimostrare che sai il fatto tuo.
• Personalizza i tuoi messaggi. È lo stesso con qualsiasi tipo di marketing. Più personalizzi i tuoi prodotti/servizi in base alle esigenze specifiche degli acquirenti B2B, più è probabile che ti assicuri un cliente.
• Concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Mentre il marketing B2C gioca sulle emozioni per indurre gli acquirenti a prendere decisioni rapide, il ciclo di conversione B2B è un processo prolungato mirato a un pubblico altamente specifico con esigenze altamente specifiche. Ciò significa prendersi del tempo per costruire relazioni con i potenziali clienti piuttosto che generare grandi volumi di lead che potrebbero non convertire.
• Utilizzare un approccio multicanale. Le persone consumano le informazioni in modi diversi, quindi assicurati di utilizzare una combinazione di canali di marketing come e-mail e content marketing, social media e video.
• Concentrarsi sull’esperienza del cliente (CX). Una CX eccezionale può distinguerti dai tuoi rivali e ottenere affari ripetuti e fedeltà. Può anche migliorare il valore della vita del cliente e la reputazione del marchio.

Implementando queste best practice di marketing B2B, puoi migliorare la tua strategia, raggiungere il tuo pubblico target in modo più efficace e generare risultati migliori. Ricordati di rivedere e analizzare regolarmente le tue prestazioni e di apportare le modifiche necessarie per rimanere al passo con i tempi.

Esempi di marketing B2B

Devi imparare dai migliori per essere il migliore. Quindi, chiudiamo questa guida al marketing B2B con uno sguardo a come alcuni dei più grandi attori del B2B riescono a concretizzare le loro strategie. Implementa alcune delle loro migliori pratiche nelle tue campagne e trasforma il tuo marchio in una bestia B2B.

HubSpot

Il content marketing B2B non è molto migliore di HubSpot. Utilizza molteplici strategie di marketing B2B per garantire che le aziende acquisiscano familiarità con i loro prodotti e ne comprendano il valore.

Si è affermato come fonte affidabile e autorità del marchio pubblicando contenuti che ispirano, istruiscono ed evidenziano i vantaggi dell’utilizzo di HubSpot.

HubSpot utilizza anche l’e-mail e il marketing sui social media per connettersi con potenziali clienti e coltivare lead.

Altre tattiche di marketing B2B includono la fornitura di risorse di valore come eBook, webinar e white paper. Fornisce inoltre ai lead contenuti personalizzati in base alla loro fase nel percorso di acquisto per aiutarli a convertirli in clienti a lungo termine.

Dropbox

L’azienda di spazi di lavoro flessibili ha un modo semplice ma efficace per conquistare la fiducia dei clienti.

Come commercializza i suoi servizi di marketing B2B? Fornendo centinaia di casi di studio di clienti soddisfatti.

Basta dare un’occhiata al suo sito web e troverai pagina dopo pagina di storie stimolanti. Ad esempio, un caso di studio spiega come tre straordinari cortometraggi Sundance si sono riuniti con l’aiuto di Dropbox.

Un altro articolo spiega come Dropbox aiuta un’impresa edile a risparmiare denaro, collaborare meglio e aumentare l’efficienza.

Un ulteriore esempio spiega come una signora ha reso possibile la carriera dei suoi sogni con l’aiuto degli strumenti di Dropbox.

Stripe

La società di pagamenti Stripe si rivolge agli sviluppatori e concentrarsi su una nicchia specifica ha dato a Stripe enormi dividendi.

L’azienda ha 47 milioni di backlink e una valutazione recente di 36 miliardi di dollari.

Qual è il segreto del suo successo? Contenuto.

Si rivolge al suo pubblico utilizzando un linguaggio intuitivo per gli sviluppatori sul suo sito Web e in tutti gli altri materiali di marketing.

Comprendendo il suo pubblico, Stripe crea contenuti che attirano lead pronti per la conversione.

Ad esempio, il contenuto del suo blog parla ai clienti B2B, descrivendo in dettaglio nuove funzionalità e contenuti formativi.

Inoltre, Stripe dispone di una pagina ricca di guide e di un’altra pagina con storie di successo dei clienti.

Domande frequenti

Conclusione

Che tu stia cercando di migliorare il tuo gioco di marketing B2B o che tu abbia appena iniziato, questa guida al marketing B2B fa al caso tuo. Utilizza le mie migliori pratiche ed esempi di marketing B2B eseguiti correttamente per avviare la tua strategia di marketing B2B.

Ricorda: ciò che funziona con il marketing B2C non funzionerà necessariamente con il marketing B2B. B2B significa coltivare relazioni, connettersi con i principali decisori aziendali e dimostrare la propria autorità e competenza in ogni momento.

Tutto inizia con la definizione di obiettivi chiari, l’identificazione del cliente ideale e la creazione di personaggi per soddisfare le tue attività di marketing specificamente per quel cliente.

Questa guida contiene tutto ciò che devi sapere per far decollare il tuo modello di marketing B2B. Ora è il momento di mettere in atto queste tattiche di content marketing B2B.

Fonte Neilpatel